© 2017-2020 ПАО «ТМК»
+
+
Визитка

Команда ТМК IS во главе с Андрианом Попеску (слева) и Майком Кристофером (в центре)

TMK Industrial Solution:
важен каждый клиент

В середине 2016 года ТМК объявила о создании компании TMK Industrial Solutions (TMK IS), отвечающей за продвижение на американских рынках труб промышленного назначения. Уже за первые шесть месяцев работы ей удалось получить заказы более чем на 28 тыс. т продукции. В планах на текущий год – увеличение этого показателя в 3,5 раза.

Стальные трубы промышленного назначения используются в химической, нефтехимической, пищевой, атомной отраслях, а также для изготовления паровых котлов, подшипников, деталей и узлов различных машин и механизмов. Это один из ключевых видов продукции ТМК: в прошлом году доля бесшовных труб промышленного назначения в портфеле компании составила 14%, сварных труб промышленного назначения – 7%.

Офис ТМК IS находится на 3 этаже нового здания (Хьюстон, США)

  • ТМК IS предлагает продукцию российских, румынских и американских заводов компании

  • В планах на текущий год продажа 100 тыс. тонн трубной продукции

  • География поставок уже охватывает более 900
    американских городов

Экспортируя опыт

Производство труб промышленного назначения налажено как на российских, так и на зарубежных предприятиях ТМК. Одна из основных площадок находится в Румынии. Здесь работает интегрированный промышленный комплекс – трубный завод TMK-ARTROM и металлургический комбинат TMK-RESITA. Эти предприятия являются ядром Европейского дивизиона ТМК, включающего в себя также сбытовые структуры в Германии и Италии. В июне 2016 года коммерческая функция дивизиона была расширена за счет создания компании TMK Industrial Solution (TMK IS), осуществляющей продажи в Северной и Южной Америке.

Логичный, казалось бы, вопрос: почему Европейский дивизион, ведь в США есть Американский дивизион ТМК IPSCO? На самом деле все довольно просто, объясняет глава Европейского дивизиона Адриан Попеску. TMK IPSCO работает преимущественно для нефтегазовой отрасли, тогда как у Европейского дивизиона накоплен огромный опыт взаимодействия с другими индустриями, в частности машиностроительными компаниями. Например, в прошлом году продукция TMK-ARTROM прошла квалификацию Toyota. Завод активно развивает сотрудничество с Dacia (входит в концерн Renault), в том числе для нового проекта Dacia Duster 2017.

«Концепция продаж труб промышленного назначения сильно отличается от работы с трубами для нефтегазовой промышленности», – подчеркивает Адриан Попеску. Это означает существенное число заказов, зачастую небольших по объему, но разно­образных по видам и спецификации продукции поставки. Задача продавца в такой ситуации – точно определить, в чем заключаются технические и коммерческие потребности каждого заказчика, чтобы найти для него наилучшее решение. Именно поэтому, добавляет он, и название для новой компании выбрали такое – Industrial Solutions.

Для Европейского дивизиона ТМК американский рынок сложно назвать новым: завод TMK-ARTROM вышел на него более 20 лет назад, его продукция хорошо известна в США и Канаде крупным дистрибьюторам, работающим с потребителями в таких отраслях, как автомобилестроение, и прочих областях механического применения трубной продукции. Однако это не значит, что ТMK IS ориентирована на продвижение исключительно продукции румынского предприятия. Также она осуществляет продажи трубной продукции с российских (ВТЗ, СинТЗ, ТАГМЕТ, СТЗ, TMK-ИНОКС) и американских (Эмбридж, Коппель) заводов Группы ТМК.

Управление продажами в Америке осуществляет Европейский дивизион, что позволяет TMK IS оставаться агентом. Это дает компании возможность действовать гибко, эффективно реагируя на запросы клиентов и изменение рыночной конъюнктуры. «Многолетний опыт взаимодействия TMK-ARTROM и европейских торговых домов ТМК доказал эффективность построения работы на основе агентской схемы в ответ на процессы, происходящие на рынке. Создав TMK IS, мы просто экспортировали положительный опыт за океан и адаптировали его к местной юрисдикции», – говорит Адриан Попеску.

01 / 08

Предложение
TMK Industrial Solutions:

  • трубы для механического применения

  • трубы с расточкой и роликовой накаткой, шлифовкой внешней поверхности, предназначенные для гидроцилиндров

  • заготовка для УБТ и бурильных труб

  • котельные трубы

  • трубы для теплообменников и конденсаторов

  • легированная продукция с содержанием никеля для использования в средах с низкими и высокими температурами

  • муфтовая заготовка

  • заготовка круглого и прямоугольного сечения

Комплексное предложение

Генеральным директором TMK IS назначен Майк Кристофер – у него значительный опыт работы с производственными площадками Японии, США и Европы. Место для центрального офиса компании – город Хьюстон – выбрано неслучайно. Это одна из столиц американской промышленности. Здесь уже располагается штаб-квартира ТМК IPSCO и R&D-центр ТМК, в сфере ответственности которого, помимо исследовательских работ, находятся техническая поддержка клиентов и полевой сервис. «Клиенты приветствовали появление нашей компании. Многие из них расценили это как очередной шаг навстречу заказчикам, ведь ТМК предлагает действительно интересные решения, а не просто продает трубы», – говорит Майк Кристофер. TMK IS уже наладила сотрудничество с 65 компаниями, география поставок охватывает более 900 американских городов. «Большинство заказчиков – наши традиционные клиенты, уже знакомые с продукцией предприятий Российского и Европейского дивизионов ТМК. Однако есть и иные компании, которые ищут для себя возможности диверсифицировать источники поставок трубной продукции в непростой рыночной среде. И каждый месяц мы пополняем свой портфель заказов новыми именами», – отмечает глава TMK IS.

В прошлом году компания работала только в течение полугода, однако при этом ей удалось разместить на заводах ТМК заказы на 28 тыс. т труб промышленного назначения. В I полугодии 2017 года объемы продаж составили 45 тыс. т, в планах на II полугодие – еще 55 тыс. т. Таким образом, в текущем году планируется приблизиться к показателю работы в 100 тыс. т трубной продукции.

Майк Кристофер отметил, что расширению объемов продаж должен содействовать пуск в работу осенью этого года нового участка термической обработки на заводе TMK-ARTROM. «Мы провели презентации для клиентов и поняли, что многие из них заинтересованы, они ждут возможности покупать больше бесшовных труб с наиболее современной термической обработкой (Q+T)», – говорит он. Но необходимо подчеркнуть, что TMK IS работает не только с импортируемой продукцией. «Компания максимально использует присутствие значимой части Группы ТМК на американском рынке, поэтому продукция заводов TMK IPSCO является неотъемлемой частью нашего предложения», – говорит Майк Кристофер.

Американский рынок труб промышленного назначения возрождается. В этом году потребление оценивается на уровне 500–700 тыс. метрических тонн. «Мы входим в топ-5 поставщиков на североамериканском рынке среди отечественных и иностранных игроков. В некоторых случаях мы занимаем первое или второе место среди поставщиков для конкретных клиентов. Если цена на нефть будет выше 50 долл. за баррель, то объем рынка бесшовных труб для машиностроения и нефтегазовой отрасли вырастет», – уверен глава TMK IS.

Девиз компании: «Важен каждый клиент». «Когда мы встречаемся с потенциальными заказчиками, делаем все возможное, чтобы наилучшим образом представить им преимущества ТМК, дать возможность понять, что делает компанию глобальным лидером и как они могут извлечь из этого выгоду», – говорит Майк Кристофер.

Вернуться на главную