© 2017-2020 ПАО «ТМК»
+
+
Тема номера

Александр Медведев:
«Проектный подход к клиенту»

Пять лет назад ТМК внедрила проектное управление в работе с ключевыми клиентами, став пионером среди трубных компаний в развитии эффективной модели долгосрочного партнерства. Рассказывает один из разработчиков новой системы Александр Медведев, директор ТМК по техническим продажам и продвижению продукции на внутреннем рынке.

Александр Медведев

Директор ТМК по техническим продажам и продвижению продукции на внутреннем рынке

Александр Павлович, с какой целью в компании была внедрена новая система работы с ключевыми клиентами, в чем ее главная идея?

Приступая в 2014 году к модернизации механизма взаимодействия с клиентами, мы нацеливались на повышение эффективности работы на рынке, развитие направления стратегического партнерства для достижения главной цели бизнеса компании – наращивания продаж трубной продукции. Проектный подход, который был взят за основу, позволил организовать кросс-функциональное взаимодействие между всеми службами нашей компании в отношении и в интересах каждого отдельно взятого клиента – ключевого для ТМК.

Каков механизм, как строится работа проектных групп?

В основе системы – действующие в компании проектные группы по работе со всеми ключевыми партнерами. В состав каждой группы входят KAM (Key Account Manager), ТKAM (Tecnical Key Account Manager). Задача KAM, который руководит группой, заключается в эффективном взаимодействии с главными клиентами компании, в анализе их приоритетности, выстраивании взаимоотношений со специалистами заказчика на уровне экспертов для принятия взвешенных и экономически обоснованных решений и открытии новых возможностей для нашей компании.

ТKAM – это технический менеджер, который должен выстраивать технически обоснованную продуктовую политику с главными клиентами. Причем главный акцент делается на построении технической политики, нацеленной на развитие при взаимодействии с ключевыми клиентами новых продуктов и технических решений.

Кроме того, в рабочие группы включены представители всех основных служб и подразделений, которые задействованы в работе с тем или иным клиентом. То есть проектное управление позволило свести в едином фокусе все и всех в компании, кто так или иначе связан по своему направлению с конкретным ключевым потребителем.

Такая система – это ноу-хау ТМК или подобный опыт уже где-то имеется?

В таком виде это действительно разработка ТМК. У других компаний на рынке наверняка существуют свои программы сотрудничества с клиентами. Но так, чтобы совместить работу по программе и систему КАМ, – этого нигде больше нет у трубников. В рамках этой системы мы действительно смогли объединить работу нескольких подразделений для максимального удовлетворения потребностей клиента и продвижения продукции ТМК.

А как в ТМК совмещены КАМ и партнерские программы?

Успешная проработка и подготовка к заключению программы научно-технологического сотрудничества с ключевым партнером, а затем и успешная ее реализация как раз во многом зависят от работы проектной команды. Я подчеркиваю: технологического сотрудничества, потому что вопросы технологии – это уже более высокая ступень отношений с клиентом, чем просто техническая.

Мы предлагаем улучшения технологических параметров на объектах клиента, непосредственно связанных с технологией добычи или с технологией транспортировки, бурения и так далее. То есть включаем в программу огромный спектр всех тех проблем, которые существуют у клиентов, и соответственно предлагаемых решений.

Разрабатывая программу, предварительно встречаемся с огромным количеством служб предприятия. У ключевых клиентов каждый вид продукции имеет свою структуру организации работы. Добыча углеводородов – это одно направление, в рамках которого специалисты занимаются только добычей нефти и газа, и они взаимодействуют с нами исключительно по этой теме.

Александр Медведев

«Проектный подход, который был взят за основу, позволил организовать кросс-функциональное взаимодействие между всеми службами нашей компании в отношении и в интересах каждого отдельно взятого клиента – ключевого для ТМК».

Транспорт углеводородов – это другой блок вопросов, по которым мы также организуем встречи, отрабатываем вопросы, связанные с повышением эксплуатационной надежности новых видов продукции, и так далее. А еще буровики, специалисты по ремонту скважин и еще достаточно большое количество служб, с которыми мы контактируем и ведем работу, результаты которой затем аккумулируются в программы научно-технологического сотрудничества.

Программа дает нам возможность понимать на ближайшие 4–5 лет векторы движения, как развиваться нашей компании через призму задач, связанных с повышением эксплуатационной надежности трубной продукции, с новыми техническими требованиями клиентов к ней.

Через эти программы партнеры фактически доверяют нам решение своих важных вопросов и проблем, и, как показывает практика, мы с этим успешно справляемся.

С какими компаниями у ТМК подписаны программы?

На основе долгосрочных программ мы работаем с «Газпромом», «Роснефтью», «Газпром нефтью», «Русснефтью», «Независимой нефтяной компанией», Иркутской нефтяной компанией. Планируем подписать программы с «Сургутнефтегазом», ведем переговоры с «НОВАТЭКом».

Чем подтверждается эффективность проектного подхода к клиентам?

Самый главный показатель – наращивание объемов продаж ключевым клиентам. К примеру, поставки в адрес «Роснефти» за пять лет увеличились примерно на 24%. По «Газпрому» мы выполнили высокие плановые показатели по отгрузкам труб за все эти годы.

В конце 2015 года между «Газпромом» и ТМК был подписан договор на поставку импортозамещающей продукции под гарантированные объемы поставок будущих лет. По этому договору «Газпром» гарантирует закупку у ТМК новых видов трубной продукции – насосно-­компрессорных и обсадных труб в сероводородостойком исполнении (SS), углекислотостойком исполнении и из коррозионно-стойкого хромоникелевого сплава, – ранее приобретаемой по импорту.

В рамках данного договора разработано и квалифицировано 12 новых видов трубной продукции, которые успешно были использованы при освоении таких месторождений, как Астраханское ГКМ, Уренгойское ГКМ и других. С обеими компаниями подписали научно-технологические программы, причем с «Роснефтью» – впервые в практике ТМК. Отмечу еще важный момент: мы единственная компания в России, у которой есть программа по шельфовым проектам с «Роснефтью».

Она реализуется тоже в рамках системы КАМ. Важные проекты реализованы с «Газпром нефтью». В том числе в прошлом году мы впервые осуществили комплексную поставку оператору нефтегазопроводных труб и соединительных деталей, которые изготовили в кооперации.

Интервью с Александром Медведевым

Александр Медведев

«Для обеспечения потребностей клиентов и продвижения высокотехнологичной продукции ТМК, спектр которой с каждым годом расширяется, в компании ведется работа по многим направлениям».

Такая комплексная услуга востребована на рынке, за этим будущее. Это было реализовано как раз в рамках проектного управления. Большая и перспективная работа ведется по шельфовым месторождениям «Газпром нефти», где используется наша продукция.

Для ЛУКОЙЛа мы поставили в том числе сероводородостойкие НКТ, а также наш уникальный продукт – обсадные трубы из сплава ТМК-С, успешно завершили опытно-промысловые испытания термолифтовых труб для закачки пара.

Что ТМК сегодня предлагает ключевым партнерам в рамках проектных групп?

Для обеспечения потребностей клиентов и продвижения высокотехнологичной продукции ТМК, спектр которой с каждым годом расширяется, в компании ведется работа по многим направлениям.

Так, функционируют рабочие группы по развитию конкретного продукта 13Сr, ТЛТ, GREENWELL, а также рабочие группы по развитию и продвижению продукта, к примеру НКТ для осложненных условий эксплуатации, включая внутренние покрытия. В рамках продуктовых групп налаживается взаимодействие в компании по организации разработки, а затем производства конкретного продукта и продвижение его на рынок.

Важное направление работы – рабочие группы по формированию требований к продукту, своего рода инкубаторы идей. Здесь мы взаимодействуем с НТЦ «Сколково», дорабатываем идеи и потом уже вводим их в область проектной деятельности.

Через систему КАМ реализуются так называемые проекты конкурентного преимущества, которые сформированы в рамках нового направления в ТМК – нефтепромыслового инжиниринга. Он направлен на разработку новых продуктов через программу НИОКР, в число которых входят решения для технологических вызовов в новых проектах добычи и транспорта углеводородов для развития конкурентных преимуществ производимой продукции.

В рамках нефтепромыслового инжиниринга планируется создание системы супервайзинга для осуществления технического сопровождения новых видов продукции при строительстве трубопроводов и скважин, монтаже скважинного оборудования. А также для обучения персонала потребителей по работе с новыми видами продукции в рамках специальных программ Корпоративного университета ТМК2U.

Александр Медведев

«Уверен, что проектный подход во взаимодействии с клиентами вкупе с востребованными продуктами и комплексными конкурентными решениями ТМК, является уникальной практикой со «знаком плюс» для компании и ее ключевых клиентов».

Пример развития нефтепромыслового инжиниринга – проект «Вечная скважина», реализуемый совместно с «Газпром нефтью». Здесь мы предлагаем применение новых конструкционных решений строительства и ремонта высокотехнологичных скважин для повышения их эксплуатационной надежности и улучшения качества управления разработкой месторождения.

Это в том числе предварительный подбор материалов с учетом различных осложненных условий эксплуатации скважинного подземного оборудования и наземной инфраструктуры, а также коррозионных свойств – под заданные скважинные условия.

В настоящий момент разработаны и находятся на разной стадии внедрения различные варианты решений по «Вечной скважине»: строительство новых нагнетательных скважин, ремонт обсадной колонны в нагнетательных скважинах с применением насосно-компрессорных труб с извлекаемым пакером повышенной надежности. Все эти решения рассчитаны на безаварийную работу скважинного подземного оборудования в течение 15 лет, что для целевого осложненного фонда скважин является показателем «вечности».

Другой пример развития нефтепромыслового инжиниринга – проект «Система защиты внутренней поверхности концевых участков нефтегазопроводных труб, состоящая из металлического и полимерного покрытия», в котором мы предлагаем применение нового подхода к защите зоны сварочного соединения. В настоящий момент проведены опытно-промысловые испытания образцов-катушек в «Газпром нефти» и получены положительные результаты.

Также проект «Умная труба» – новое решение в диагностике состояния трубопроводного транспорта. Или наши разработки по совершенствованию смазок для различных типов соединений, одна из них – «Белый медведь» – сухая смазка для непремиальных соединений обсадных и насосно-компрессорных труб.

Технологические возможности и гибкость инструментов нефтепромыслового инжиниринга ТМК позволяют осуществить строительство или ремонт скважин любой сложности, а также проектов. Нам есть что предложить ключевым партнерам.

По результатам пятилетней практики проектного управления будут ли внесены изменения в систему?

Модель показала свою эффективность, поэтому мы продолжим ее развитие. Пожалуй, главное изменение – увеличилось количество проектных групп КАМ. К пяти группам по основным российским ключевым компаниям добавились еще «Росатом», «НОВАТЭК», а также группа по СНГ. Еще одно новшество: помимо КАМ мы создали межфункциональные рабочие группы, которые ведут работу с несколькими ключевыми клиентами.

За время функционирования системы в компании уже накоплен достаточно большой опыт. Поэтому мы решили проводить в компании межфункциональные семинары по обмену лучшими практиками по работе с клиентами или проектами, что будет способствовать синергии в этой работе.

Уверен, что проектный подход во взаимодействии с клиентами вкупе с востребованными продуктами и комплексными конкурентными решениями ТМК является уникальной практикой со знаком плюс для компании и ее ключевых клиентов.

Вернуться на главную