+
+
Тема номера

Компания
для клиентов

Секрет успешных партнерств и мандата доверия со стороны потребителей – уникальная продукция, комплексные решения для самых сложных задач и эффективная система коммуникаций с клиентами. Рассказывает исполнительный директор – первый заместитель генерального директора ТМК Владимир Оборский.

Владимир Оборский

Исполнительный директор – первый заместитель генерального директора ТМК

Владимир Брониславович, как вы оцениваете ситуацию на трубном рынке? Каковы ожидания по итогам 2019 года?

И без того высокая конкуренция на рынке усиливается ростом числа производителей трубной продукции, а также наращиванием мощностей у действующих игроков. При этом мы видим снижение спроса на основных рынках сбыта. В США сокращается количество действующих буровых установок, вследствие чего отмечается падение потребления в том числе и нашей продукции. Стагнация на рынке ЕС также может повлиять на результаты Европейского дивизиона ТМК в текущем году. Спрос на российском рынке сохраняется на уровне прошлого года.

В регионе Ближнего Востока, Северной Африки и Индии отмечается рост потребления труб, что позволяет нам сохранять позиции в ключевых сегментах.

В 2019 году Российский дивизион ТМК увеличивает поставки на домашнем рынке относительно прошлого года, в том числе по трубам OCTG. Сохраняется спрос на обсадные трубы. Показывает рост сегмент насосно-компрессорных труб (НКТ). При этом нужно учитывать, что спрос на НКТ подвержен временному колебанию: их замену нефтяные компании проводят каждые 3–5 лет.

Высокотехнологичные трубы, в том числе с премиальными соединениями, – это единственный сегмент, на который мы смотрим со сдержанным оптимизмом. В первую очередь это связано с реализацией нефтегазовыми компаниями новых сложных инфраструктурных проектов как на материке, так и на шельфе.

По итогам года ожидается, что спрос на обсадные трубы сохранится. По НКТ и премиуму прогнозируется умеренный рост.

По бесшовным трубам общего назначения сохраняется стабильный спрос со стороны потребителей. На рынке сварных труб среднего и малого диа­метра по-прежнему выживают более 80 производителей труб по всей стране. По итогам года сегмент регионального рынка будет находиться в околонулевой зоне.

Какие новинки продукции для различных отраслей компания предложила в последнее время?

За счет внедрения новых технологий ТМК ежегодно увеличивает свою долю в сегменте высокодоходной премиальной продукции, которая все больше востребована. Наш эксклюзивный в России продуктовый портфель позволил прочно обосноваться в нефтегазовых проектах.

Владимир Оборский

«Мы нацелены на эффективное развитие сервиса. Поставка только трубы – это практика вчерашнего дня. Практика будущего – комплексная поставка трубных решений с сервисом и управлением запасами».

Заказчики ориентируются на потребление более сложной продукции, предназначенной для работы в агрессивных средах, таких как углекислый газ и сероводород, где нужны трубы с содержанием 13% Cr и стойких к сероводороду групп прочности L80SS, C90S, T95SS, C110. Для скважин, где присутствует высокая концентрация и углекислого газа, и сероводорода, применяется хромоникелевый сплав ТМК-С. Такие трубы заказывают ЛУКОЙЛ, «Газпром».

С 2015 года мы ведем поставки на шельфовые проекты «Газпром нефти» и Роснефти, где нужны трубы большого диамет­ра с резьбовым соединением. Безусловно, ТМК сделала большой шаг в развитии премиальной линейки резьб. В 2019 году началась поставка в промышленных объемах обсадных труб с новым соединением TMK UP CENTUM в адрес «Арктикгаза» и «Газпрома» для Ковыктинского НКГМ. Также ТМК продолжает поставки обсадных труб с сухим бессмазочным покрытием GREENWELL.

Мы предлагаем нефтегазовым компаниям не только новые продукты, но и инновационные решения, адаптированные под потребности добывающих компаний. Мы нацелены на эффективное развитие сервиса. Поставка только трубы – это практика вчерашнего дня.

Практика будущего – комплексная поставка трубных решений с сервисом и управлением запасами. В этом году ТМК осуществила поставку скважинных фильтров для Роснефти, отводов и элементов трубопроводов для «Газпром нефти» и НОВАТЭКа. Мы продолжим оказывать услуги по сопровождению спуска трубной продукции в скважину совместно с потребителем.

Кроме того, мы продолжаем квалификацию нашей продукции у крупных мейджеров, таких как ExxonMobil, Shell, Total и других. Развиваем имеющиеся технологии производства для сокращения времени на выполнение заказа, а также внедряем новые технологии для вхождения в перспективные продуктовые ниши.

Какая продукция поставляется на зарубежные рынки?

Основные поставки бесшовных труб российского производства в регион Ближнего Востока, Северной Африки и Индии сконцентрированы на проектах по строительству трубопроводов. Мы ожидаем, что около 70% поставок в 2019 году в данный регион будут в сортаменте линейных труб, из которых практически половину составят трубы для проектов подводных трубопроводов с высокими техническими требованиями к продукции.

Мы продолжаем развивать наше присутствие в нишевых сегментах, включая поставки ТЛТ под первые проекты месторождений с тяжелой нефтью в Индии, сотрудничество по которым мы начали в 2018 году.

Компания для клиентов

Владимир Оборский

«Для работы с крупными игроками внедрена система КАМ, позволяющая увеличить объем сервиса для данного клиента. Ну и, конечно, участвуем в прямых тендерах как локальных игроков, так и крупных частных и государственных нефтегазовых компаний».

Кто основные потребители ТМК, как развивается взаимодействие?

Прежде всего нефтегазовые компании – ключевые потребители ТМК. Это «Газпром», Роснефть, ЛУКОЙЛ, НОВАТЭК, «Сургутнефтегаз» и другие нефтегазовые компании. В 2018 году новым партнером ТМК стала компания «Сахалин Энерджи». Потребовалось пять лет предварительной работы, чтобы пройти квалификацию в Shell и «Сахалин Энерджи» и начать поставку премиальных обсадных труб.

Сегодня появляется новый класс наших клиентов – нефтесервисные компании, которые берут строительство скважины под ключ. Новый тип потребителя предполагает другие подходы в продаже и продвижении продукции. Требуются как раз комплексные решения, которые мы развиваем.

По дальнему зарубежью нашими крупными конечными потребителями продукции являютcя ONGC, Saudi Aramco, Shell, ExxonMobil, Petrobel, Anadarko, Occidental и другие. Мы стремимся к расширению нашего зарубежного пула потребителей. Сейчас активно привлекаем новых клиентов в регионе Африки, Латинской Америки и Азии, где видим потенциал роста присутствия компании. В регионе Ближнего Востока, Северной Африки и Индии работа ведется со всеми основными потребителями: госкорпорациями, независимыми нефтегазовыми и строительными компаниями. В 2019 году наша продукция поставляется в восемь стран региона – от Марокко до Индии – в адрес 20 потребителей.

Что представляет собой система продаж ТМК?

Лидирующее положение ТМК доказывает жизнеспособность действующей системы продаж. Мы используем лучшие мировые практики сбытовой деятельности, в том числе принципы АВС на клиентском, региональном и продуктовом уровнях. В ТМК работают различные каналы продаж – система продаж по клиентам, а также по продуктовому принципу. При этом глобально рынок сегментирован и по географическому принципу.

Чтобы обеспечить наиболее удобный для клиента формат сотрудничества, созданы офисы продаж в регионах, где требуется активное присутствие компании для эффективного взаимодействия с потребителем. Клиентоориентированный подход – важнейший фактор в системе продаж.

Для удовлетворения индивидуальных запросов клиента в высокотехнологичной продукции в ТМК сформированы профессиональные команды технических специалистов, созданы два центра НИОКР: РосНИТИ и НТЦ «Сколково». Кроме того, клиенты уделяют все больше внимания оценке жизненного цикла продукции – ее интегральной стоимости, включающей, кроме стоимости производства, также затраты на обслуживание, ремонт, инспекцию, подготовку труб и супервайзинг при эксплуатации.

Для предоставления данных услуг на еще более высоком уровне мы будем развивать сеть сервисных центров не только в РФ, но и в мире. В России работает сервисное подразделение ТМК Нефтегазсервис.

Владимир Оборский

«Никакая самая универсальная «цифра» не заменит живого общения с потребителями. В конференциях появляется возможность из первых уст узнать мнение о продукции. В неформальных беседах проще уловить новые потребности клиента, чтобы потом воплотить их в разработках».

Для работы с крупными игроками внедрена система КАМ, позволяющая увеличить объем сервиса для данного клиента. Ну и, конечно, участвуем в прямых тендерах как локальных игроков, так и крупных частных и государственных нефтегазовых компаний.

Каковы подходы в продажах на региональных рынках?

Для работы с широкой клиентской базой ТМК в регионах (это более 2000 потребителей) выстроены несколько каналов продаж: работа с конечным потребителем, дилерская сеть и электронный магазин. На сегодня у нас 81 региональный представитель в РФ и СНГ, по каждому из которых оцифрована задача по выборке объемов и продвижению продукции ТМК. Одним из основных каналов продаж на региональном рынке у нас стала электронная торговая площадка ТМК eTrade.

Потребитель на региональном рынке при выборе своего партнера, поставщика все большее внимание уделяет сервисной составляющей. Он хочет покупать дистанционно, хочет оперативно получать обратную связь по своему онлайн-заказу и удобный логистический сервис. С этой целью мы скорректировали подходы к продажам на региональном рынке, сделали акцент на электронную торговую площадку. За 2018 год реализовали через данный инструмент 309 тыс. т трубной продукции. План на 2019 год – 350 тыс. т.

Также сейчас меняем формат коммуникации с клиентом, от продуктового принципа разделения ответственности переходим к клиентскому. Создаем Уральский центр продаж, где потребитель сможет получить трубу со всех заводов в одном месте. Фокус в продажах будет сделан на развитие отношений с конечными потребителями. За оцифровку процесса продаж будет отвечать новая СRМ-система, «пилот» которой протестируют в данном подразделении. Запуск центра продаж запланирован на ноябрь.

Планируется ли дальнейшее развитие электронного магазина?

Мы позитивно оцениваем полученный опыт электронной торговли. Эффективность этого канала продвижения нашей продукции подтверждается как расширением числа потребителей, так и возрастающими объемами наших электронных продаж.

Безусловно, мы нацелены на развитие этой площадки. Совсем недавно мы обновили дизайн интернет-магазина, сделав его более удобным и понятным для потребителя. Стали доступны для покупки нержавеющие трубы. В следующем году планируем подключить к электронным продажам рынок СНГ. Сейчас на утверждении находится программа развития ТМК еТrade на будущий год, которая предполагает сделать доступными остатки труб наших дилеров для всех пользователей.

ТМК регулярно проводит конференции с потребителями. Не утратили ли такие встречи значимость ввиду развития «цифры»?

Никакая самая универсальная «цифра» не заменит живого общения с потребителями. В таких конференциях появляется возможность из первых уст узнать мнение о продукции. В неформальных беседах проще уловить новые потребности клиента, чтобы потом воплотить их в разработках.

За одну конференцию удается почерпнуть важную информацию по проектам, предложить под них решения и реализовать совместно с потребителем. Цифровой формат в виде приложений для смартфонов, помогающих купить и использовать трубы, внедряется и набирает популярность, но живые контакты по-прежнему актуальны.

Вернуться на главную