© 2017-2021 ПАО «ТМК»
+
+
Тема номера

В двойном масштабе

Приобретение акций Группы ЧТПЗ в марте 2021 года многое изменило как для ТМК, так и для отрасли в целом. Новый актив делает компанию безоговорочным лидером российского и мирового трубного рынка во многих сегментах. О перспективах объединенной компании рассказывает заместитель генерального директора ТМК по коммерции Андрей Пархомчук.

Андрей Пархомчук

Заместитель генерального директора ТМК по коммерции

Андрей Владимирович, каким видится результат объединения двух крупных компаний на трубном рынке?

ТМК ожидает получения существенного синергетического эффекта, в том числе за счет оптимизации загрузки мощностей и логистических расходов, а также расширения ассортимента выпускаемой продукции и роста операционной эффективности бизнеса. При этом самое главное – мы стали обладать возможностями еще более эффективно осуществлять поставки и сервис для наших клиентов.

Уникальная география объединенной компании с учетом своих масштабов многократно усиливает логистические преимущества как для самой компании, так и для клиентов в стране и за рубежом с точки зрения оптимизации затрат. Для потребителей на востоке России мы можем отгружать продукцию в широком сортаменте из Челябинска и в это же самое время отправлять в Европу трубы Волжского трубного завода (ВТЗ).

Ощутимые плюсы получены практически во всех продуктовых нишах, в том числе нашей ключевой – трубы нефтегазового назначения. Возьмем трубы большого диаметра (ТБД): в этом сегменте на долю компании сейчас приходится треть всех отечественных мощностей. Мы понимаем, что этот рынок по большей части проектный, и поэтому загрузка цехов по производству ТБД достаточно волатильная. С другой стороны, практика участия в последних тендерах показывает, что во многих случаях клиенту требуется так называемая залповая поставка трубы. Это когда потребителю разово в течение трех месяцев нужен достаточно большой объем. Скорость строительства является одним из определяющих факторов в нефтегазовом строительстве, и залповые поставки как раз решают этот вопрос в крупных проектах. Нынешние возможности ТМК позволяют удовлетворить самые жесткие с точки зрения требований запросы потребителей, в том числе по срокам.

Еще одна тенденция на рынке трубопроводного строительства – использование трубы длиной 18 м, что позволяет уменьшить количество сварных швов в трубопроводе. Эта практика сейчас активно развивается в западных проектах. Применение длинных труб дает заказчику сокращение сроков, а также затрат на строительство.

Что касается бесшовных труб для добычи нефти и газа, в этом сегменте ТМК теперь является чуть ли не единственным игроком на отечественном рынке. Мы можем предложить нефтяникам еще более широкий спектр труб OCTG с премиальными резьбовыми соединениями, в большем объеме поставок и при этом с оптимальным набором скважинного оборудования. Таким образом, у клиентов увеличились возможности получить именно ту трубу, которая нужна, предъявлять к нам более жесткие требования по продукции и по сервису. И мы готовы ответить этим новым вызовам.

01 / 05

Андрей Пархомчук

«Мы стали обладать возможностями еще более эффективно осуществлять поставки и сервис для наших клиентов».

Каковы позиции компании в индустриальном секторе?

Здесь мы себя чувствуем довольно уверенно. Отличных результатов достиг Европейский дивизион ТМК, который наращивает выпуск премиальной продукции промышленного назначения для потребителей в ЕС, в том числе крупных автопроизводителей.

Новые перспективы в сегменте индустриальных труб появляются в связи с наращиванием возможностей по производству труб из нержавеющих сталей и сплавов. В прошлом году на ВТЗ была освоена уникальная не только для компании, но и для отрасли в целом технология – производство непрерывнолитой заготовки из нержавеющих марок стали. Чтобы этого достичь, специалисты выполнили большой объем изыскательских работ, также был применен целый ряд нестандартных решений. В результате ТМК получила высокотехнологичную продукцию с хорошими показателями по экономике.

Какие рынки сбыта приоритетные для ТМК?

Ключевым для нас был и остается российский рынок. Ему мы уделяем самое большое внимание. Он привлекателен с точки зрения спроса на трубную продукцию и динамично развивается. Помимо отечественного близкими нам являются рынки ближнего зарубежья: Туркменистана, Узбекистана, Казахстана. Эти рынки мы считаем домашними. По каждому из них у компании есть своя стратегия, понимание того, какие механизмы и решения использовать. Вместе с тем ТМК активно продвигается и на рынках дальнего зарубежья, не только таких крупнейших центров нефте- и газодобычи, как США, Канада, Латинская Америка, но и в тех странах, которые когда-то казались далекими и где-то даже экзотическими. К примеру, мы планируем участвовать в реализации флагманского проекта в Пакистане по строительству газопровода, призванного укрепить энергетическую безопасность этой страны в Южной Азии. Мы выстраиваем сейчас наши поставки и в ряде других регионов, в том числе присутствуем на рынке Африки, Юго-Восточной Азии, на Ближнем Востоке.

01 / 05

Андрей Пархомчук

«В сегменте ТБД на долю компании сейчас приходится треть всех отечественных мощностей».

Что можно сказать о форматах взаимоотношений с клиентами, как они выстраиваются?

Есть несколько треков, по которым мы работаем с клиентами. Первый – чисто коммерческий: здесь мы обсуждаем объемы поставок на ближайший период, а также на более длительный срок на основе формульного соглашения, как правило, с крупными компаниями. Долгосрочные соглашения выгодны обеим сторонам, потому что позволяют захеджировать и для нас, и для клиента риски ценовых колебаний на рынке.

Этот год показал, что работать с ТМК как с поставщиком достаточно эффективно, потому что, контролируя цепочку поставок от выплавки стали до получения готового проката и последующего сервиса, компания полностью контролирует себестоимость. Для потребителя это гарантия выполнения обязательств поставщика в условиях нестабильной конъюнктуры.

Второй трек подразумевает научно-­техническое сотрудничество с клиентом, в рамках которого мы осваиваем выпуск продукции под конкретные запросы. РусНИТИ и НТЦ ТМК в «Сколково» являются мощным ресурсом в разработке и внедрении инноваций в сфере сталей и сплавов, а также трубных технологий.

И третий трек – сервисный: здесь мы готовы оптимизировать затраты клиента за счет специализированных услуг, взять на себя управление складами партнера, подготовку трубы к спуску, обеспечение скважинным оборудованием и т.д.

Вхождение в ТМК активов ЧТПЗ усилит возможности компании по всем этим направлениям. В качестве примера можно привести недавний долгосрочный сервисный контракт с «Удмуртнефтью», в рамках которого предприятие «ЧТПЗ. Трубный сервис» будет обслуживать насосно-компрессорные трубы заказчика.

Произойдут ли изменения в работе на спотовом рынке?

В сегменте сварных труб малого и среднего диаметра мы работаем и с крупными, и с мелкими клиентами, напрямую и через дилеров. В лице вошедшего в состав ТМК предприятия «Уралтрубосталь» мы приобрели эффективный металлоторговый бизнес с развитой сетью филиалов и складов по всей стране. Он стал частью укрупненного сбытового блока, который продолжит развитие с учетом новых возможностей. В совокупности имеющиеся производственные, логистические и складские мощности позволяют нам стать еще ближе к клиентам. Мы можем доставлять продукцию в любой регион в кратчайшие сроки и отгружать в том числе мелкие партии со склада в этом регионе.

01 / 05

Андрей Пархомчук

«В совокупности имеющиеся производственные, логистические и складские мощности позволяют нам стать еще ближе к клиентам».

Как проходит настройка единой бизнес-модели с учетом компетенций обеих компаний, а также цифровой модернизации в сбытовом блоке?

Безусловно, в объединенной компании появились не только дополнительные производственные площадки, но и новый подход к ведению бизнеса, который требует существенной перестройки процесса продаж от получения заказов, проведения технических акцептов, размещения заказов на производстве до отгрузки продукции потребителю. Особое внимание уделяется процессам интеллектуального ценообразования, а также единой системе оценки эффективности сбыта и мотивации.

Для решения этой амбициозной задачи создана команда в составе специалистов объединенной компании. По итогам детальной проработки текущих бизнес-процессов и специфики бизнеса команда подготовила стратегию трансформации, ключевым звеном которой по-прежнему будут системы на базе SAP Sales Cloud (SAP C4C и SAP CPQ). Проект их внедрения под названием «Цифровое сердце сбыта» был запущен в 2020 году. Он нацелен на создание единого цифрового пространства для работы сотрудников сбытового блока ТМК, которое содержит широкий набор инструментов для работы с аналитикой, продуктовым каталогом, маркетинговыми исследованиями и взаимодействием со службами компании. Цифровая модернизация в сбытовом блоке подразумевает интеграцию всех каналов продаж в компании, в том числе интернет-магазина по продаже трубной продукции ТМK eTrade. Электронная коммерция получит развитие с учетом ресурсов объединенной компании.

Стратегия трансформации состоит из трех последовательных этапов. По завершении работ по каждому этапу системы будут получать новые функции, процессы, а также бизнес-логику, полученную из лучших практик объединенной компании.

В настоящее время запущен в промышленную эксплуатацию первый этап – региональные и отраслевые продажи. В ходе командной работы появилось множество идей по дополнительной оптимизации бизнес-процессов, которые прошли проверку и уже включены в перечень будущих улучшений.

Следующим этапом станет оптимизация работы с использованием продвинутой аналитики и искусственного интеллекта, интеграция приобретенных активов в контур новой CRM и системы продуктовой логики.

В условиях жесткой конкуренции за счет чего ТМК будет продолжать удерживать свои позиции?

Конечно, мы анализируем подходы к бизнесу таких же лидеров рынка, как ТМК, и видим, что движемся примерно в одном направлении. Фокус нацелен не только на повышение качества продукции и индивидуальные решения под конкретные запросы потребителя. Большую значимость приобретают сервис и дополнительные преимущества для клиентов, в том числе на основе цифровых инструментов, которые сейчас становятся важным конкурентным преимуществом. В нефтегазовом сегменте мы уже предлагаем партнерам цифровые решения, позволяющие укомплектовать всей необходимой трубной продукцией и сопутствующим оборудованием конкретный объект с учетом его особенностей. То же самое будет происходить и во всех других сферах. Заказчик придет к нам с чертежом склада, а мы ему выдадим готовую спецификацию для комплектации этого объекта.

Внедрение новых облачных решений в ТМК – один из этапов глобальной стратегии перехода объединенной компании на новые модели бизнес-процессов, менеджмента и способов планирования производства, взаимодействия с заказчиками и поставщиками. Трансформация усиливает наши преимущества и помогает быть успешными в условиях постоянно меняющегося рынка.

Вернуться на главную